• 話者：平賀早紀
• PMOコンサルティング事業部

「DXの現場」では、ノムラシステムコーポレーションの現役コンサルタントが実際のプロジェクト経験をもとに、DX人材として成長するためのヒントをお伝えします。

今回お話しするテーマは、「お客様にも伝わる言葉で関係者全員に納得していただくコンサルタントの伝え方」について。

私はPMOコンサルティング事業部に所属し、入社以来SAPの会計領域に一貫して携わってきました。今年で7年目になります。直近1年では、MM（調達）モジュールの導入に伴う会計側の改修も新たな業務として加わっています。

会計システムの導入や移行プロジェクトでは、現場担当者の方がご自身の関係者へさらに内容を伝えていく場面も少なくありません。本記事では、お客様との合意形成を進めていくときに行っていることをお伝えします。

公務員志望から「会計×IT」に将来性を感じてノムラシステムに入社をした理由

私はもともと公務員を志望していたのですが、就職活動の途中で進路を切り替えることになりました。そんなときに大学で開かれていた就活支援イベントで目に留まったのが、ノムラシステムコーポレーションです。「会計×IT」という組み合わせに、長く活かせそうな専門性がありそうだと感じたのを覚えています。実際、当時の就活会場にはIT関連の企業が数多く出展していました。

一社で長く勤めたいという価値観があった私にとって決め手になったのは、面接で感じた雰囲気です。文房具の一つに新しい機能を追加して説明する課題で、私は自信を持てずに途中で言葉が止まってしまったのですが、面接に同席していた一つ上の先輩社員が大きくうなずきながら「いいよ」と助けてくれました。大変な場面でも自然に手を差し伸べてくれる空気感に、ここなら長く働けそうだと感じました。

企業の会計領域を一貫して支える現在の業務内容

SAPは、企業の経理や人事の方々が日々の業務で使うシステムです。そのなかでも、私は経理担当の方が関わる会計領域に一貫して携わってきました。業務内容としては、会計システムの新規導入や、古いシステムから新しいシステムへの移行の支援が中心となっております。

直近1年では、購買や在庫を扱う「MMモジュール」の導入に伴い、会計側の改修も新たに担当しています。他社ベンダーが構築した調達側のデータを会計システムへ連携し、支出状況を可視化するプロジェクトです。私は、いわゆるコンサルタントというよりシステムエンジニア寄りの業務がメインですが、お客様へ専門的な内容をご説明する機会もあるため、特に伝え方には気をつけています。

現場担当者の「要望」と「本当の目的」のずれに気づく瞬間

私が日々やり取りをするのは、経営層の方ではなく現場の業務担当者の方々です。そのなかで事前にいただいていた「ご要望」と、その背景にある「本来の目的」との間にずれが生じていると感じる瞬間があります。

認識に齟齬があると感じるタイミングは、対面の打ち合わせよりもメールのやり取りの中です。落ち着いて文面を後から見返したときに、ズレが起きていると感じます。

ズレが発生していると感じたときは、解決策を複数ご提示するようにしています。お客様のご要望の案、こちらからのご提案など、それぞれでどのような影響が出るかをマトリックスのように整理して並べ、お客様と一緒に決める形にしています。

しかし、こうした提案を持っていくのは、設計から実装、挙動の確認までを自分で済ませた後と決めています。自分の中でしっくり来ていない状態でご説明してしまうと、お客様の貴重なお時間を奪うことにもなりかねないからです。

相手の理解度に合わせたコミュニケーション

会計システムの導入や移行プロジェクトでは、打ち合わせをしている現場担当者の方が、社内の別の関係者へ内容を共有する場面が少なくありません。だからこそ私は、目の前の担当者が「社内へ伝えやすい状態」を作ることを意識しています。

例えば、PowerPoint資料などではシステム関係の表現をできるだけ使わないようにしています。お客様が実際に業務で触れる画面をベースに、「どのような動きになるのか」「どう見えるのか」が伝わる形で記載するイメージです。

また、会議中の合意内容を残すことも大切にしています。お客様からいただいたご回答や決定事項は、その場でPowerPointのスライドへ直接書き込み、会議後すぐに「本日の内容です」として共有しています。

根拠を重視する社風と「懐に潜り込む」ノムラシステムのコンサルタント像

ノムラシステムのメンバーと一緒に仕事をしていて感じることは、根拠をとても大事にしているということです。論理的や感情的に説明するだけでなく、事実ベースで淡々と伝えている方が多い印象があります。だからこそ、お客様と認識がずれてしまったときも、雰囲気を壊さず軌道修正していけるのだと思います。

もう一つ、ノムラシステムらしいと感じるのが、お客様の懐に自然と入っていけるメンバーが多いということです。自分の担当範囲に直接関係のない議題であっても、踏み込んで質問できる方がいます。

お客様からすると、「この人は自分たちの立場に立って一緒に考えてくれている」と感じていただけるからこそ、プロジェクト内でも重要なメンバーの一人として接していただける場面があるのだと思います。

専門性を高めて「先回りできる」コンサルタントを目指して

現時点では、実際にシステムを実装し、サンプルで挙動を確認したうえでご説明することを大切にしています。自分の中で動きを正しく理解・整理した状態でお伝えすることで、お客様にもより納得感を持っていただけると考えているためです。

一方で、今後さらに経験を重ねていけば、設計段階の時点で「この仕様であれば、こういう挙動になる」と先を見通せる範囲も広がっていくと思っています。そうなれば、お客様に対しても、より早い段階で具体的なイメージをご提示できるようになるはずです。

また、マネジメントへ軸足を移すというよりは、専門性を高めていきたいと考えています。最終的には、関係者の皆様が納得感を持ちながら、スケジュールどおりに円滑に合意形成を進められるような道筋を描けるコンサルタントになりたいです。