• 話者：土屋葵
• PMOコンサルティング事業部

「DXの現場」では、ノムラシステムコーポレーションの現役コンサルタントが、実際のプロジェクト経験から、DX推進で大切にしている考え方や工夫をお伝えします。

今回のテーマは「お客様との信頼関係の築き方」です。

現在はBI（Business Intelligence）チームの一員として、お客様の業務データを集計・可視化し、意思決定を支えるシステムに関する支援をしています。ノムラシステムに入社して3年目を迎え、技術力の大切さを実感する一方で、それ以上にお客様との信頼関係が重要だと感じるようになりました。信頼関係を築くうえで大切なのは、まずお客様の意見を受け止める姿勢だと考えています。

入社理由は「ここの人たちと働きたい」という想い

私は、PMOコンサルティング事業部のBIチームに所属しており、プロジェクト業務と新卒採用を兼任しています。

正直なところ、就職活動初期はコンサル業界の志望順位は高くありませんでした。大学までパソコンにあまり触れておらず、「ITやシステムに関わる仕事は自分には向いていない」と、無意識に避けていました。

その中で入社を決めた理由は、選考時に感じた安心感でした。面接では、求職者を試すような圧迫感がなく、「合否を決める場」というより「お互いを知る対話の場」だと感じたためです。入社直後はできないことが多かったとしても、この人たちと働きたいと心から思えたのが決め手です。

特に印象的だったのは、コンサル業界全体の実態をわかりやすく説明していただいたことです。その際は、他社を下げるような言い方は一切せず、業界全体の傾向と、その中で自社がどう向き合っているかを丁寧に説明してくれました。研修制度や働き方についても、良い面だけでなく実情まで率直に話してくれて、「ここなら安心して長く働けそうだ」と感じたことを今でも覚えています。

信頼は「意見を受け止めたうえで、必要なことを伝える」ことで生まれる

入社後、コンサルタントとしてプロジェクトに携わるなかで、お客様と意見が分かれる場面もあります。お客様が現場の業務視点を重視される一方で、コンサルタントは全体最適の視点から考えるためです。

しかし、意見が分かれてしまうのは、お互いが本気でプロジェクトを前に進めようとしているからこそ起こるものだと考えています。

そうした場面で私が大切にしているのは、まず相手の意見を受け止めることです。お客様の考えを丁寧に受け止めたうえで、理解度に合わせて図やデータを用いながら、できるだけ分かりやすく説明するよう心がけています。

こうした対応を続けるなかで、あるお客様から「相手の意見をまず受け入れて対応する姿勢は、これからも大切にした方が良い」という言葉をいただきました。自分が大切にしてきた姿勢を評価していただけたように感じ、今でも忘れられない言葉です。

だからこそ、必要に応じてお客様の意見を社内で検討しながら、経営課題に的確にアプローチできるよう心がけています。

成果を分けるのは、徹底した「事前準備」

入社当初は事前準備の詰めが甘く、質問を受けた時にうまく答えられないこともありました。

その反省から、今は会議の前に徹底的に下調べをし、分かりやすい資料に加えて「想定される質問」と「その回答」まで用意して臨むようにしています。協業するパートナー企業の担当者が答えに詰まった場面でもすぐ補足できるよう、お客様が抱きそうな疑問への備えを欠かしません。

コンサルタントは、お客様に納得していただきながらプロジェクトを前に進める仕事です。だからこそ、事前準備で最も大切にしているのは、「お客様を正しく理解し、本当に必要な項目に絞って確認すること」だと考えています。

やみくもに情報を集めるのではなく、その会社の事業や商品、データの流れを一つひとつ理解したうえで整理することが必要です。会社ごとに悩みや扱うデータが異なるため、自分自身で整理して腹落ちさせておくことで、根拠を踏まえてご提案できます。

目の前の人に徹底的に寄り添うことが、ノムラシステムらしさ

実際に働いていて感じるノムラシステムらしさは、「目の前の人に、徹底的に寄り添うこと」です。採用も担当しているので、学生の皆さんにもお伝えしている言葉です。

コンサルティングは、人と人との信頼で成り立つ仕事です。決まった型に当てはめるだけでは、お客様ごとの課題には向き合えません。だからこそノムラシステムでは、標準的な進め方を大切にしながらも、お客様一人ひとりの状況に合わせて提案を組み立てています。

この「1対1で向き合う姿勢」は、社員に対しても同じです。先輩たちは「後輩の性格や強みを踏まえて、このプロジェクトが向いている」と、一人ひとりを見て考えてくれます。無理に取り繕わずに話せる環境だからこそ、お客様とも自然体で向き合える、寄り添う文化が社員に根付いているのだと思います。

コンサルタントとして大切にしていることと、目指すキャリア

コンサルティングで欠かせないと感じるポイントが、2つあります。

ひとつは「鵜呑みにしないこと」です。例えば、お客様の言葉やデータをそのまま受け取るのではなく、その裏にある背景やボトルネックを自分で考えることです。また、自分の解決策に対しても「本当に正しいか」「情報源は最新か」「今のプロジェクトに合っているか」と常に問い直しています。この「疑う力」が、提案の質を上げていると感じています。

もうひとつは「選ばれる人になること」です。AIが発達した今でも、正しいデータを整理し、活用できる状態に整えるところまでは人の役割です。技術面だけなら、どこに頼んでも同じような答えに辿り着くこともあります。だからこそ、話しやすさや論理的な説明、迅速な対応の積み重ねが、「この人に任せたい」という信頼につながります。

これからは、できれば同期より早くマネージャーに昇格し、後輩を引っ張れる存在になりたいと考えています。「土屋さんと話したい」と言っていただけるコンサルタントが目標です。

そう思えるのは、身近な先輩の存在が大きいからです。BIチームの先輩方は、良いところも改善すべきところも伝えてくれます。今の私があるのも、先輩方に支えていただいたからです。次は私が「先輩たちのように後輩をサポートできるような人」になりたいと考えています。